O RevOps, ou o alinhamento operacional das operações geradoras de receita, está proporcionando às organizações uma vantagem competitiva. De acordo com a SiriusDecisions, as organizações B2B que implementarem RevOps bem alinhadas estarão mais bem posicionadas para prosperar nos próximos três a cinco anos. As empresas públicas com uma função de RevOps já superam seus pares em até 71%.

Esses resultados comerciais não passaram despercebidos. As organizações estão abrindo cada vez mais vagas de emprego com a palavra “Receita” no título. Por exemplo, as vagas de emprego para gerente de operações de receita aumentaram recentemente em 90% em apenas 4 meses.

O surgimento repentino do RevOps levanta questões importantes:

• Por que a função desempenhará um papel tão importante no sucesso futuro das organizações?
• E como as empresas estão estruturando suas equipes de RevOps para que elas possam prosperar?

Este artigo responderá a essas perguntas juntamente com exemplos reais de RevOps em ação. Isso ajudará não apenas a entender os benefícios que o RevOps traz, mas também como viabilizar seu sucesso.

Se você só tem curiosidade sobre RevOps, se quer dar mais suporte à sua equipe atual ou por qualquer outra questão, você encontrará ideias úteis neste artigo!

O que é RevOps e o que ele faz?

Você pode pensar em RevOps como o alinhamento organizacional e operacional das equipes de vendas, marketing e suporte para impulsionar as operações de geração de receita. Esse alinhamento permite que sua organização otimize cada etapa da jornada do cliente, o que, por sua vez, gera mais vendas e melhores experiências para clientes potenciais e clientes.

No nível tático, os profissionais de RevOps têm várias responsabilidades:Eles têm a tarefa de implementar as ferramentas que as equipes voltadas para o cliente utilizam. Isso inclui plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como Salesforce, software de automação de marketing, como Hubspot, Keap e ferramentas de gerenciamento de tíquetes, como Freshworks ou Zendesk.

Eles procuram continuamente maneiras de tornar as ferramentas mais valiosas para suas equipes. Isso pode ser feito conectando as plataformas e criando automações ou fazendo atualizações ad hoc nas plataformas.

Eles realizam uma ampla gama de análises que permitem que as equipes tomem decisões rentáveis. Usando plataformas de análise como Tableau ou Snowflake, eles podem entender melhor:

• Canais de aquisição que são mais rentáveis
• Tipos de clientes que têm um valor de vida útil mais alto
• Estruturas de preços que atraem determinados grupos
• Sinais de um cliente saudável versus um cliente com probabilidade de desistir

Em seguida, eles podem compartilhar esses aprendizados com as equipes voltadas para o cliente e talvez usá-los como guia ao criar fluxos de trabalho nos aplicativos. Por exemplo, se um cliente apresentar sinais de desistência, eles podem acionar uma notificação no CRM que alertará o Gerente de Sucesso do Cliente apropriado.

Eles ajudam a integrar e treinar funcionários voltados para o cliente. Eles os ajudarão a compreender os meandros dos aplicativos com os quais trabalham, fornecerão conteúdo para apoiar seu desenvolvimento e treinamento ad hoc conforme necessário.

Para lidar efetivamente com todas essas responsabilidades (entre outras), esses profissionais de RevOps precisam de uma equipe robusta e cheia de especialistas. Eles também precisarão operar fora das equipes que apoiam e se reportar a um diretor de receita (CRO) ou diretor de operações (COO). Isso lhes permite priorizar melhor os objetivos comerciais em detrimento dos objetivos de funções específicas.

Aqui mostramos como uma equipe de RevOps pode ser estruturada junto com o sucesso do cliente, vendas e marketing:

• Operações incluem as equipes de vendas, marketing e operações com clientes.
• Capacitação inclui capacitação de vendas e gestão da aprendizagem.
• Insights inclui funções como cientistas de dados e analistas de negócios.
• Ferramentas é composto por administradores de sistemas e desenvolvedores de software.

Agora que você sabe o que o RevOps faz, vamos explorar por que ele é um agente de mudança em suas organizações.

O RevOps é fundamental para o sucesso dos negócios

As funções voltadas para o cliente têm comprado cada vez mais aplicativos para gerenciar seus processos. Somente o marketing gasta quase um terço de seu orçamento em tecnologia.

Essas funções têm usado seu crescente número de aplicativos de forma independente, levando ao surgimento de silos de dados. Isso resulta em dados que:

• São ignorados ou involuntariamente subutilizados pelas partes interessadas apropriadas.
• São reinseridos em vários aplicativos.
• Só podem ser acessados por meio da navegação entre aplicativos (passando de um aplicativo para outro para localizar dados).

Cada um desses fatores pode piorar a experiência do cliente, a experiência do funcionário e, por fim, prejudicar o crescimento de sua empresa.

Vamos ilustrar os perigos dos silos de dados com um exemplo: seu cliente.

• A equipe de suporte realiza uma pesquisa para medir a satisfação do cliente, e vários entrevistados dizem que estão interessados em comprar mais de seus produtos.
• Infelizmente, sua equipe de vendas não tem uma maneira fácil e otimizada de receber essas informações, o que a impede de aproveitar essas oportunidades de vendas cruzadas.

Os profissionais de RevOps podem abordar essa e muitas outras oportunidades de receita.

Eles examinam os processos que abrangem o ciclo de vida do cliente para identificar os fluxos de trabalho que precisam ser automatizados nos aplicativos. Em seguida, eles podem implementar qualquer automação usando uma plataforma de automação empresarial ou uma plataforma que permita à sua equipe integrar aplicativos e automatizar fluxos de trabalho sem comprometer a segurança e a governança.

A capacidade de o RevOps de alinhar as equipes voltadas para o cliente, criando fluxos de trabalho interconectados, oferece um claro diferencial comercial:

Organizações que usam RevOps

crescem aproximadamente 3 vezes mais rápido

do que aqueles que não o fazem.

Fonte: Sirius Decisions

Jorge Aldrovandi é o autor deste artigo baseado em seu conhecimento e experiência como diretor da Babel-Team e no excelente documento da Workato: Everything You Need to Know About RevOps.

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