Bater as metas de venda é um dos pontos cruciais para o sucesso de uma empresa. No entanto, uma questão ainda mais essencial para o sucesso a longo prazo é buscar, além da conquista de novos clientes, a manutenção dos atuais.

Assim, você consegue a manter uma previsão de receita a partir da meta de vendas e da média de vendas recorrentes.

Ao contrário de como muitos vendedores sentem, o termo “venda recorrente” não é ruim. É a nossa perspectiva em cima dele que precisa ser mudada. Fazer vendas recorrentes pode ser integrado ao processo de compra e venda – desde que você saiba onde e como incorporá-las.

Como fazer isso?

Em um primeiro momento, nenhum cliente gosta da ideia de concretizar uma revenda. A primeira ideia que vem à cabeça, logo de cara, é que o vendedor vai empurrar algo extra e não muito essencial para ele.

Para contornar isso, você precisará que a sua equipe de vendas seja voltada às necessidades do seu cliente. Saiba como ela pensa, quais as suas necessidades, dores e desejos e monte o seu discurso com base nisso. Você também deve entender que seu produto, na verdade, só existe porque os seus clientes precisam dele.

Simples assim. Não adianta tentar enganar ou passar a perna. Você pode ter um retorno de curto prazo com isso, mas, à longo prazo, os prejuízos serão bem maiores.

Como Identificar Possibilidades de Vendas Recorrentes

Vá fundo na pesquisa e análise da Jornada de Compra do seu cliente. Quais são os pontos de interseção dos seus produtos? Como eles se complementam à medida que o seu cliente vai evoluindo no seu funil?

Quando você mapeia esses pontos, pode perceber oportunidades para agir, como perguntar se o cliente deseja fazer um upgrade, e verá já uma enorme diferença!

Uma estratégia de vendas recorrentes segue a mesma premissa de uma estratégia de vendas “comum”. Os prospectos normalmente seguem um processo de pensamento, indo do interesse para educação, consideração, validação, justificação da decisão e, finalmente, a decisão de compra.  Esse fluxo se repete repetidas vezes ao longo da vida, às vezes com produtos de compra de primeira vez e muitas vezes com empresas que já compramos antes. A única diferente é que do período de consideração até a decisão de compra, o tempo costuma ser muito menor.

Foque na solução, não no problema. Certifique-se sempre de perguntar quais são os problemas, desafios e preocupações e não se limitar ao uso de adjetivos como “maior, melhor, mais rápido!!”. As pessoas vão investir suas energias em “ficar longe” ao invés de “ir em direção” aos problemas.

E viajar no tempo. Você precisa viver em um espaço tridimensional. O bidimensional, a visão “apenas hoje” vai travar sua venda recorrente. Certifique-se de ir e voltar no tempo. Quanto mais você viajar, mais seu produto/serviço vai ser relacionado a seu cliente e as chances de sucesso na venda recorrente vão decolar.

Então, que tal se tornar um MESTRE na arte das vendas recorrentes?

Confira as técnicas comprovadas para agregar valor e aumentar as vendas.

Leia o e-book Mestre na Arte das Vendas Recorrentes, nele você aprenderá a:

  • Como identificar as oportunidades de vender de novo para seus clientes
  • Como apresentar a venda recorrente de uma maneira positiva
  • Como incorporar naturalmente a venda recorrente a seu processo de venda

 

Sobre o autor:
Jorge Aldrovandi  CEO da Babel-Team.

É pioneiro em serviços de marketing via Internet, no Uruguai, seu país natal, e no Brasil, onde vive desde 2002. Trabalha com automação desde 2010. Responsável pelo planejamento estratégico e modelo de negócios de clientes no Brasil, na América Latina, Portugal e Espanha.

Sendo neto de italianos, desde pequeno Jorge gosta muito de estabelecer vínculos e por isso, boa parte de seus clientes termina sendo também parceiros e amigos. Quando é perguntado “Como que você desenvolveu uma rede tão grande de parceiros?”, sempre responde:”Tomando um vinho e comendo boas pizzas.”

Os valores da Babel-Team, são os valores do Jorge: Ética sempre, respeito acima de tudo e crescimento constante! ”

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