Um dos temas mais abordados no marketing digital são as estratégias de captura de leads, normalmente por meio de anúncios, posts patrocinados em redes sociais, conteúdo orgânico e iscas digitais -como eBooks, webinars, diagnósticos etc. Essa etapa é, sem sombra de dúvidas, uma das mais primordiais para o sucesso de um negócio – como alguns gostam de dizer, em tempos de marketing digital, um e-mail vale outro!

No entanto, olhando os dados do mercado, vemos que de todos os leads que entram na sua base, em média apenas 3% estão realmente dispostas a comprar no momento em que buscam opções e demonstram interesse em algum produto ou serviço. Olhando um pouco mais a fundo, podemos dizer que cerca de 6% desses prospects podem não estar tão prontos para a a conversão, mas poderiam ser convencidos à curto prazo de que a aquisição naquele momento é a melhor opção que eles possuem.

 Isso significa que mais de 90% dos leads ainda não está pronto para comprar!
  
E agora, o que fazer para não desperdiçar todo o investimento feito para atrair essas pessoas?

A primeira reação de muitas empresas é tentar forçar a venda, bombardeando o e-mail das pessoas com incontáveis e-mails e ofertas apelativas. Essa atitude, além de ser muito irritante, vai totalmente contra as regras de boas práticas, provocando perdas consideráveis à sua reputação nos servidores de e-mail e comprometendo a sua entregabilidade.

O melhor a ser feito com esses leads frios é colocá-los dentro de uma campanha de nutrição segmentada, criada de acordo com os padrões de comportamento relacionados ao seu negócio. Com isso, você constrói um relacionamento com esse lead, não o deixa esquecer da sua empresa e vai aumentando as suas chances de transformar esses contatos em oportunidades de vendas futuras.

Basicamente, existem 02 formas de segmentação de leads. A mais usada é usada na Uma delas  Jornada de Compra dos seus clientes. Para trabalhar com ela, você precisa entender qual etapa do funil de vendas o seu prospect se encontra, as quais são:

Etapa 1Descoberta

Este é o momento em que a pessoa toma conhecimento do seu produto ou serviço. Geralmente são curiosos oriundos de anúncios, posts ou compartilhamentos em redes sociais que atraíram a sua atuação com conteúdo amplo e básico.

Etapa 2Reconhecimento

Quando a pessoa começa a se interessar pelo assunto e passa a clicar nos seus e-mails ou buscar organicamente à procura de materiais mais aprofundados e conteúdos exclusivos que ele não encontra em blogs e artigos gerais.

Etapa 3Consideração

Aqui o seu lead já identificou uma oportunidade de resolver um problema a partir do que você oferece. Ele já está engajado com seus e-mails, busca organicamente termos relacionados ao seu setor, é atingido pelos seus anúncios no Google e está à procura de materiais que o ajudem a tomar decisão, como cases de sucesso e ferramentas de implementação. 

Etapa 4Decisão

A chamada “hora da verdade”. Seu prospecto já conhece o assunto, já entendeu a sua dor e está pronto para a aquisição da solução. É o momento do contato com um especialista que utilize gatilhos como comparativos, comprovações da efetividade do seu produto/serviço ou até mesmo descontos e ofertas com prazo de forma a despertar o sentimento de escassez e necessidade da compra.

Ok! Então só precisamos entender o momento correto de entregar a informação necessária para o potencial cliente?
   

Não.

Por mais específico que seja seu produto ou serviço, você provavelmente tem mais de um avatar e cada um tem suas dores e necessidades. É imprescindível que você conheça todas essas variações, conseguindo elaborar mensagens e materiais efetivos para cada um deles.

Para isso, colete o máximo possível de informações dos seus avatares através de pesquisas, conteúdos, cadastros para recebimento de iscas, feedback de clientes. Com esses dados, crie categorias de acordo com os perfis dos seus clientes. Por exemplo, se você vende alimentos orgânicos online, provavelmente pode subdividí-los entre aqueles que consomem de tudo, vegetarianos, veganos, quem prefere snacks, quem adquire refeições prontas, etc. As opções são incontáveis! Com ferramentas de automação de marketing, como o Infusionsoft que nós usamos na Babel-Team, você consegue segmentar a sua base a partir de TAGs que tornam possível identificar o que aquele lead realmente procura no seu negócio através do seu próprio comportamento. Vou te dar um exemplo:

  • Ele clicou no anúncio focado em verduras e legumes e ignorou e-mail com ofertas de proteína animal?
  • Acessou a landing page sobre congelados, mas não baixou ebook de receitas?

Possivelmente estamos lidando com um vegano que tem uma rotina bem apertada. Você pode automatizar gatilhos que o levem ao fluxo de comunicação mais adequado ao seu perfil.

Mantendo essa prática na sua estratégia, você vai conseguir segmentar a sua comunicação com base no padrão de comportamento de cada um, garantindo que cada um vai receber o que de fato lhe interessa.

Acredite, isso é o melhor que você pode fazer para converter esses leads em clientes no futuro. Uma mensagem certa, à pessoa certa e no momento certo aumentam MUITO as suas chances de converter seu lead em cliente!

 

 

Jorge Luiz ArdrizzoSobre o Autor:
Jorge Luiz Ardrizzo – Assistente de Marketing

Formado em Publicidade e Propaganda, entrou na Babel Team em 2017 com a missão de atrair e qualificar leads através do desenvolvimento de estratégias de marketing e produção de conteúdo. Teve a carreira pautada no relacionamento com o cliente, o que foi fundamental para entender como analisar as necessidades e apresentar a melhor opção para cada um deles. 

DJ e produtor musical responsável pelo projeto Flecha, você ainda pode encontrá-lo pelas feiras gastronômicas da cidade oferecendo o inigualável hambúrguer de pão de queijo.

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