Já sabemos que é mais fácil e barato vender para quem já comprou um produto ou serviço da sua empresa que adquirir novos leads pelo simples fato de você não ter um novo custo de aquisição.

Ele já está na base de dados e, se ficou satisfeito, pode estar propenso a comprar de novo. Melhor ainda, pode se interessar em trazer novos clientes indicando-os para você.

Mas, como engordarmos a receita da primeira venda? Vamos utilizar de duas táticas de recuperação de leads que normalmente são perdidos por estratégias simplificadas.

Tática 01:
Abandono de carrinho/checkout

Ocorre quando o nosso prospecto chega até a página de venda, navega, às vezes coloca algumas compras dentro do carrinho, mas opta por não finalizar essa compra.

Ele não toma nenhuma ação de compra (como imprimir um boleto), ele simplesmente abandona a página de checkout da loja.

É muito comum fazermos isso no supermercado! Ou lembramos que já compramos certo item ou até deixamos as compras de lado por ter uma fila muito grande.

Mas, por quê nossos prospectos abandonam?

  • Encontram uma oferta melhor
  • Não há um meio de pagamento que os contemple
  • Analisam a fatura do cartão
  • Conferem a conta bancária
  • Acham o processo de compra complexo

Etc.

Independente do motivo pelo qual o prospecto abandona o carrinho, é sempre importante tentar a recuperação dele. Há milhões de motivos para ele deixar de comprar – sessão expirou, internet caiu…. valor do produto…

Hm, e se tiver sido o valor do produto? O que podemos fazer?

E se tivesse uma forma de fazer uma ação automática para enviar um desconto de 5%, 10% ou 15% 2 dias depois que o prospecto abandona o carrinho?

E se eu disser que há?

Utilizando uma integração entre a sua plataforma de pagamento e uma de automação de marketing, como o Infusionsoft, você será capaz de fazer esse acompanhamento e enviar o desconto somente para quem efetivamente não estava disposto a comprar no valor cheio!

Você pode trabalhar com outras estratégias também, como automatizar uma ligação para tentar quebrar os argumentos de não-compra do prospecto ou, até mesmo, enviar o link do carrinho dele, avisando que ele ainda tem a oportunidade de comprar o produto que queria.

Tática 02:
Boleto Impresso

É de se imaginar que aqui também necessitamos integrar a plataforma de pagamento com uma de automação de marketing, certo?

Como acontece essa integração?

Geralmente, ela vem a partir do meio de pagamento para dentro da ferramenta de automação. O meio de pagamento passa os possíveis status de compra (compra aprovada, boleto impresso, cartão recusado) para que seja possível inciar uma automação com essa informação.

Em integrações mais avançadas é possível também passar dados de uma compra já realizada, como endereço de cobrança, endereço de entrega, valor pago, etc.

A diferença agora em relação a quem abandonou o carrinho é que essa pessoa deu um passo a mais: Ela teve a intenção de compra; ela pediu para imprimir um boleto.

Nesse caso, não é necessário convencer de comprar o produto, mas sim de lembrar de pagar o boleto que foi impresso.

O boleto não é uma compra, o boleto é uma promessa! E ela precisa ser cumprida.

Podemos ajudá-la a lembrar de pagar enviando pequenos recados diários, por exemplo. A forma mais simples de fazer isso é construir uma automação que seja iniciada ao entrar no status de boleto impresso.

Aqui temos uma primeira decisão a tomar:

“Devo iniciar uma comunicação de imediato?

Ou devo esperar 1h para que dê tempo de ir ao banco, abrir o aplicativo online, etc?

Ou, melhor, será que devo esperar até o dia seguinte para iniciar minhas ações de marketing?”

Estão são apenas duas possibilidades que podem ser adotadas, testadas e alteradas!

A forma que você escolhe trabalhar vai de acordo com seu negócio e público-alvo. O que importa é que agora você vai conseguir fazer tais ações, pois consegue segmentar e configurar para que sua plataforma de automação de marketing lide com cada grupo de pessoas, de acordo com seu status atual.

Para mais informações sobre como fazer, como implementar, quais decisões tomar, entre em contato com nós da Babel-Team que podermos ajudar.

Em resumo, o importante é lembrar que, em ambos os casos, o passo final de conversão de venda não foi realizado – por algum motivo que desconhecemos.

Independente da argumentação, as ações finais de recuperar o carrinho ou pagar o boleto precisam ser incentivadas através do marketing automatizado.

Vimos duas oportunidades de aumentar o volume de vendas e receita sem necessariamente investir mais naquele prospecto.

 

Ps.: Estas duas táticas funcionam você tendo ou não uma equipe de vendas! A mistura “equipe de vendas + automação” costuma trazer resultados excelentes.

 

O Autor:
Fábio Hansen – Arquiteto-Chefe de Automação

Formado em cinema pela PUC-RJ, logo mudou o rumo de sua carreira ao iniciar o trabalho na Babel-Team como assistente do Jorge Aldrovandi. A partir de 2011, iniciou sua trajetória na Automação de Marketing & Vendas, certificando-se como Consultor Infusionsoft.

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