Você provavelmente já escutou falar da importância de estratégias de upselling e crosselling, principalmente se faz parte de uma equipe comercial. No entanto, você já parou para pensar em qual a diferença entre os dois termos e, principalmente, como aplicar isso de forma eficaz no seu negócio?

Enquanto o upselling se baseia numa estratégia de venda na qual você sugere um adicional para o produto ou serviço que o seu cliente está comprando, o crosselling tem como objetivo a oferta de produtos ou serviços relacionados aos que a sua base de clientes já comprou. Em ambos os casos, percebemos que são formas diferentes de atingir o mesmo resultado:

aumentar o volume de vendas e, consequentemente, o seu faturamento

Para ficar um pouco mais clara a diferença, vamos ver um exemplo:

Você chega numa lanchonete e faz o pedido de um lanche. Ao final, o atendente pergunta se você tem interesse em trocar o seu complemento de tamanho médio por um de tamanho grande por um adicional de apenas R$0,50. Você aceita de bom grado, feliz por ter conseguido um lanche mais completo por um preço justo e, enquanto desfruta da sua comida, nem percebe que acabou de passar por uma estratégia de upselling bem-sucedida.

Agora vamos para um segundo cenário. Logo após finalizar o seu pedido, o atendente pergunta se você também gostaria de adicionar um sundae, ou um milk-shake, ao seu pedido. Isso é um exemplo clássico de oferta de crosselling.

Também podemos perceber que, com um bom Funil de Vendas estruturado, essas duas estratégias podem acontecer ao mesmo tempo, de forma natural e sem parecer que estamos tentando forçar uma venda.

Os resultados desse tipo de ação de vendas são enormes. Para você ter uma ideia, estima-se que cerca de 35% das vendas da Amazon vêm de crosselling, upselling e recomendações. Quase um sonho, não é?

Agora que já vimos a parte conceitual, vamos falar da prática.

Upsell Crossell

De nada adianta ler este post e começar a fazer ofertas cruzadas a TODOS os seus clientes.  O ponto primordial para essa estratégia funcionar é saber identificar quais dos seus clientes têm condições de pagar a mais e, principalmente, se eles enxergam valor na oferta em questão. Caso contrário, você estará desperdiçando o seu tempo e o do cliente.

E como fazer isso?

No momento da construção do seu Funil de Vendas.

Primeiro você precisa ter estruturado um funil baseado em produtos e/ou serviços, ou seja, qual a trajetória de compra que você espera do seu cliente ideal, considerando que ele vai consumir mais de uma das suas ofertas.

Para isso, você deve levar em consideração o seu posicionamento, quais os problemas que cada produto/serviço se propõe a resolver e quais as expectativas que o seu público-alvo tem quando identifica determinada demanda.

Feito isso, você começa a construir o funil de vendas específico de cada produto/serviço, tendo sempre em foco qual o seu objetivo em cada etapa:

  • Como eu vou atrair um prospecto para a minha base?
  • O que eu quero que aconteça com ele depois que entrar na minha base?
  • Qual comportamento eu quero induzir com a minha campanha de nutrição?
  • Qual o tempo médio que eu espero de conversão?

Nesse processo, você também determina quais os critérios de qualificação (normalmente chamados de lead score dentro das ferramentas) para demonstração de interesse entre as diferentes ofertas da sua empresa. Com isso, você amarra a sua estrutura para manter o histórico do seu cliente de acordo com o comportamento dele e os critérios de qualificação estipulados, podendo fazer uma análise muito mais assertiva sobre o que ele enxerga valor de fato e quais as opções de crosselling e upselling que você pode ofertar.

Ao final disso tudo, você tem a sua estratégia pronta!

O próximo passo é implementar cada um desses funis na sua ferramenta de automação de marketing.

“Quanta coisa!”, né?

O que pareceu relativamente simples… Bom, não é exatamente assim!

Aqui na Babel-Team, quando começamos a trabalhar com automação de marketing, nós passamos por esse mesmo problema. E, até os dias de hoje, recebemos feedback de muitos clientes com esse problema – ou falta de tempo de criar a estratégia ou falta tempo de implementar o plano de marketing e vendas já criado!

Como resolvemos pra nós? Aceleramos.

Vimos um processo interessante nos Estados Unidos em que várias empresas passavam por especialistas e aceleravam processos de suas empresas rapidamente.

Adaptamos esse modelo de serviço e o nomeamos “Acelerador de Negócios”. Ele tem como proposta promover um encontro totalmente imersivo entre os nossos arquitetos de automação e os clientes, onde vamos nos desligar de tudo e focar totalmente na criação da estratégia ou na implementação dentro do Infusionsoft.

Simples assim.

Sem mais falta de tempo, falta de conhecimento de como fazer, falta de especialista para ajudar a fazer! Em menos de uma semana, você tem tudo resolvido, implementado e pronto para rodar!

Se você estiver precisando acelerar os processos na sua empresa, saiba mais sobre o Acelerador aqui.

 

Maria Fernanda NeurauterSobre a Autora
Maria Fernanda Neurauter – Assistente de Marketing

Formada em Publicidade e Propaganda pela PUC-Rio e com uma especialização em Marketing pela COPPEAD, tem experiência no desenvolvimento de estratégias e planos de marketing, com destaque ao meio digital. Entrou para a Babel-Team em 2017 com o objetivo de criar campanhas de marketing digital automatizadas com foco na geração e educação de leads e para o desenvolvimento de novos projetos a partir da análise dos resultados.

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